عندما تفوز، وعندما لا تفوز
ما الذي تفعله في اللحظة التي يرسّي فيها مشترٍ عقدًا عليك، وكيف تستخدم رؤى خسارة العرض للتعلّم من كل عرض لم يصب في صالحك.
ماذا ستتعلّم
- اتّخاذ الخطوات الصحيحة فور أن يرسّي مشترٍ عقدًا عليك
- عرض إشعار الترسية ومراسلة المشتري لتأكيد الخطوات التالية
- تقييم المشتري بعد التسليم في عقد
- استخدام رؤى خسارة العرض لفهم سبب عدم اختيار عرض والتحسّن
لكل عرض إحدى نتيجتين: إما أن تفوز، أو لا. ولا تمثّل أي من النتيجتين نهاية القصة. فالفوز يأتي مع مسؤوليات، ومشترٍ تنسّق معه، وفرصة لبناء سمعة تجلب مزيدًا من العمل. والخسارة نقطة بيانات، كثيرًا ما تكون أنفع من الفوز حين تعرف كيف تقرأها.
Why this matters
كيفية تعاملك مع النتائج تحدّد ما إذا كان عرض واحد سيصبح عقدًا لمرة واحدة أم بداية علاقة دائمة مع المشتري. فالاستجابة السريعة عند الفوز، والتسليم الجيد، وتقييم المشتري، تبني السجلّ الذي تعكسه نقاط ثقتك. واستخدام رؤى خسارة العرض بعد خسارة يمنحك معلومات محدّدة قابلة للتنفيذ لا تقدّمها رسائل الرفض العامة أبدًا.
عندما تفوز
في اللحظة التي يرسّي فيها مشترٍ عرضك، ينتقل طلبك إلى علامة التبويب الفائزة في كل من صفحة الفرص وصفحة العروض. كما تتلقّى إشعارًا.
اعرض الترسية
اضغط عرض الترسية على البطاقة الفائزة. يحتوي إشعار الترسية على التأكيد الرسمي من المشتري: قيمة العقد التي أكّدها، والبنود التي قبلها، وأي ملاحظات أرفقها بالترسية. اقرأه بعناية لأنه يعكس بدقة ما يتوقّع المشتري منك تسليمه.
إن وُجد تباين بين ما سعّرته وما يقوله إشعار الترسية، فعالجه مع المشتري فورًا في المحادثة قبل بدء أي تسليم.
راسل المشتري لتأكيد الخطوات التالية
يفتح زر المحادثة في البطاقة الفائزة رسالة مباشرة مع منشأة المشتري. استخدمه من أجل:
- تأكيد أنك استلمت الترسية وقبلتها.
- الاتفاق على لوجستيات التسليم، أو الدخول إلى الموقع، أو إجراءات التسليم النهائي.
- توضيح أي شيء في إشعار الترسية يحتاج إلى تأكيد قبل بدء العمل.
- مشاركة جهة اتصال من جانبك إن كان المشتري ينسّق مع شخص بعينه.
تمرّ جميع الرسائل عبر المنصة. ترى اسم منشأة المشتري؛ ويرى هو اسم منشأتك. ولا يُشارَك بريد أي من الطرفين الإلكتروني في المحادثة.
قد يبدأ المشتري أيضًا محادثة معك بعد الترسية. تحقّق من إشعاراتك ومن لوحة المحادثة في البطاقة الفائزة للتأكّد من أنك لم تفوّت رسالة واردة.
سلّم وقيّم المشتري
بعد أن تسلّم في العقد، يمكنك تقييم المشتري على المنصة. اضغط على مُطالبة التقييم التي تظهر في البطاقة الفائزة ضمن علامة التبويب الفائزة في صفحة العروض لديك.
يغطّي التقييم مرحلتين:
- العملية: مدى جودة إدارة المشتري لعملية التوريد، ووضوح الموجز، وسرعة الاستجابة، وعدالة التقييم.
- الأداء: كيف أدّى المشتري بعد الترسية، وشروط الدفع، والتواصل، والمهنية أثناء التسليم.
تتوفّر كلتا المرحلتين في الوقت المناسب من دورة التعامل. وإكمالهما يمنح المشتري ملف تقييم كاملًا يساعد موردين آخرين على معرفة ما يتوقّعونه.
المشترون الذين يعلمون أنهم سيُقيَّمون يميلون إلى التعامل بإنصاف أكبر والدفع في موعده. وتقييم كل مشترٍ تعمل معه، الجيّد منهم والصعب على حد سواء، يجعل الشبكة أجدر بالثقة للجميع.
ما يراه المشتري عند ترسية عرضك
بعد إصدار الترسية، يرى المشتري عرضك ينتقل إلى الحالة المُرسّاة في صفحة الطلبات لديه. يستطيع رؤية إشعار الترسية الذي أرسله إليك، ويتلقّى إشعارًا عند فتحك المحادثة. كما يمكنه تقييم منشأتك في نهاية التعامل، ويسهم تقييمه في نقاط الثقة الخاصة بك.
عندما لا تُختَار
إن اختار المشتري موردًا مختلفًا، يظهر العرض بحالة غير مختار في علامة التبويب الخاسرة من صفحة العروض لديك.
لا تؤثّر هذه النتيجة على نقاط الثقة الخاصة بك. يتخذ المشترون قراراتهم بناءً على السعر والملاءمة والاكتمال والتوقيت. وخسارة عرض أمر طبيعي ومتوقّع، حتى لدى الموردين ذوي الخبرة.
رؤى خسارة العرض
افتح لوحة رؤى خسارة العرض
افتح أي عرض خاسر في علامة التبويب الخاسرة واضغط رؤى خسارة العرض. يجري التحليل على السياق الكامل لعرضك ونتيجة الطلب. وكل استخدام يستهلك من رصيد الذكاء الاصطناعي لديك.
تُحفظ الرؤى المُنشأة سابقًا وتُحمَّل تلقائيًا عند عودتك إلى عرض خاسر، فلا تُحاسَب مجددًا لإعادة قراءة تحليل سبق أن شغّلته.
اقرأ أقسام التحليل الثلاثة
تعيد لوحة رؤى خسارة العرض ثلاثة أقسام:
- سبب خسارتك المرجّح، أي الأسباب المحتملة بناءً على عرضك نسبةً إلى النتيجة الفائزة. وقد يكون ذلك السعر، أو الاكتمال، أو ملاءمة الفئة، أو إجابات الاستبيان، أو التوقيت.
- كيف قارنت، نظرة صادقة على المرتبة التي احتلّها عرضك وعلى أي الأبعاد كان قويًا أو ضعيفًا نسبةً إلى المنافسين.
- نصائح للمرة القادمة، أمور محدّدة قابلة للتنفيذ يمكنك تغييرها في عرضك التالي لطلبات مماثلة.
تستند هذه النتائج إلى نتيجة الطلب وبيانات عرضك. وهي مُصاغة لتكون مباشرة لا دبلوماسية لأن الملاحظات الغامضة لا تساعدك على الفوز بمزيد من العمل.
طبّق الدروس على عرضك التالي
أنفع ما يمكنك فعله برؤى خسارة العرض هو إيجاد النمط. فخسارة واحدة قد يكون لها سبب واحد. أما خسارتان أو ثلاث في الفئة نفسها بالملاحظات نفسها فعادة ما تشير إلى أمر منهجي، كهيكل التسعير، أو شهادة ناقصة، أو ثغرة معتادة في إجابات الاستبيان، يمكنك إصلاحه مرة واحدة وتطبيقه على كل عرض مستقبلي.
بعد تشغيل الرؤى على عرض خاسر، افتح الطلب في صفحة الفرص لترى من فاز. قد يمنحك ملف منشأته في الاستكشاف سياقًا إضافيًا حول كيفية تقييم المشترين للموردين في فئتك.
كيف يبني الفوز والخسارة كلاهما ملفك
كل عرض تقدّمه وكل عقد تكمله يضيف إلى سجلّك على المنصة. الفوز يسهم في نقاط الثقة مباشرة. والخسارة لا تخفّضها. ما يهم هو معدّل استجابتك، ومدى سرعة تعاملك مع المشترين، وما إذا كنت تسلّم في العقود التي تفوز بها، والتقييمات التي تكسبها من المشترين. وتعكس نقاط الثقة كل ذلك مع الوقت.
كيف يبدو العمل الجيد
- راسل المشتري خلال 24 ساعة من الترسية. فالاستجابة السريعة تشير إلى المهنية وتحدّد نبرة علاقة التسليم.
- اقرأ إشعار الترسية قبل تسليم أي شيء. تأكّد من أن قيمة العقد ونطاقه يطابقان ما اتفقت عليه في العرض. أثِر أي تباين فورًا.
- قيّم كل مشترٍ تعمل معه. فالتقييمات تسير في الاتجاهين، وكلما قيّمت أكثر، صارت الشبكة أنفع لك ولموردين آخرين.
- شغّل رؤى خسارة العرض على كل عرض خاسر، لا فقط على ما فاجأك منها. فحتى الخسائر المتوقّعة كثيرًا ما تحتوي على نتيجة محدّدة تغيّر كيفية تقديمك في المرة القادمة.
- تعامل مع الخسارة كبيانات، لا كفشل. فالموردون الأسرع تحسّنًا هم من يقرؤون رؤى خسارتهم ويغيّرون شيئًا واحدًا في كل مرة.
Next steps
أدلة ذات صلة