ICV وiktva: المحتوى المحلي في مناقصات السعودية والإمارات

يبدو "المحتوى المحلي" لغة سياسات إلى أن يحسم مناقصة. في السعودية والإمارات، لكل من يبيع للحكومة أو للشركات الوطنية الكبرى، هو سمة موثَّقة بشهادات لشركتك، تُوزن في تقييم العروض حيثما يقتضي برنامج المشتري ذلك. والموردون الذين يعاملونه كأوراق إجرائية يخسرون باستمرار أمام موردين يعاملونه كموقع تنافسي.

يغطي هذا الدليل البرامج الرئيسية، وعلى من تنطبق، وما ينبغي للمورد فعله قبل المناقصة التالية لا أثناءها. ويغطي أيضاً جانب المشتري، لأن تفضيلات التوطين تشكّل معايير التقييم بشكل متزايد، وهناك طريقة عادلة وأخرى غير عادلة لتطبيقها.

المحتوى المحلي سمة لشركتك، لا لعرضك

ابدأ من مكان وجود المحتوى المحلي فعلاً. هو ليس شيئاً تكتبه في عرض. هو خاصية لشركتك تُقاس: أين تصنّع، وماذا تنفق داخل البلد، ومن توظّف. كل برنامج أدناه يعرّف طريقته الخاصة في القياس، ومعظمها ينتج شهادة تحمل اسم شركتك.

ولهذا نتيجة عملية صارمة. لا يمكنك تحسين موقعك في المحتوى المحلي أثناء مناقصة. فحين يُنشر الطلب، تقول شهادتك ما تقوله. العمل يحدث في الأشهر السابقة: اختيار مصادر التوريد، وتوثيق الإنفاق المحلي، والحصول على الشهادة، وإبقاؤها سارية. والمورد الذي يبدأ التفكير في المحتوى المحلي حين تصل المناقصة يكون قد تنازل سلفاً عن هذا الجزء من التقييم.

الأنظمة الأربعة

أربعة برامج تغطي معظم ما سيقابله المورد في السوقين.

تحذيران عند قراءة هذا الجدول. الأول: هذه برامج منفصلة بوثائق منفصلة، فلا تفترض أن أوراقاً أُعدت لأحدها تكفي لآخر دون التحقق من الجهة التي تديره. الثاني: الجدول يصف من يدير كل نظام، لا متطلبات أي مناقصة بعينها. وثيقة المناقصة هي الحاكمة دائماً، وقراءة بنود المحتوى المحلي فيها كاملة جزء من قرار التقدم أصلاً.

السعودية

رؤية السعودية 2030، برنامج التحول الاقتصادي والاجتماعي الرسمي للمملكة الذي أُطلق عام 2016، هي الإطار العام لبرامج التوطين أدناه. وأكثرها مباشرةً هيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية، المنشأة بمرسوم ملكي عام 2018. تطوّر الهيئة سياسة المحتوى المحلي وتشرف على متطلباته في المشتريات الحكومية السعودية، ما يعني أنك إذا كنت تبيع لجهة حكومية سعودية فقواعدها تصل إلى عرضك.

أما تقديم العروض نفسه فيجري عبر اعتماد، منصة المناقصات والمشتريات الحكومية الموحدة التي أطلقتها وزارة المالية عام 2018. اعتماد هي الطريقة التي يقدم بها القطاع الخاص عروضه على المناقصات الحكومية السعودية. والتسجيل فيها شرط مسبق للعمل الحكومي، لا تحسين اختياري له.

وتدير أرامكو إطارها الخاص. iktva، اختصار القيمة الإجمالية المضافة داخل المملكة، هو برنامج التوطين لدى أرامكو السعودية، أُطلق عام 2015 بهدف زيادة المحتوى المحلي وبناء قدرات الموردين داخل المملكة. فإذا كانت أرامكو في أي موضع من سلسلة عملائك، فإن iktva هو العدسة التي ستُقرأ بها قصة محتواك المحلي، فوثّقها بذلك الشكل.

وثمة برنامج مجاور يستحق جملتين. نطاقات هو برنامج توطين القوى العاملة في السعودية، تديره وزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية، ويصنّف شركات القطاع الخاص في نطاقات امتثال بحسب نسبة موظفيها من المواطنين السعوديين. هو برنامج سوق عمل لا برنامج مشتريات، لكن تركيبة القوى العاملة جزء من الطريقة التي يُقرأ بها التوطين، فاعرف نطاق شركتك قبل أن يسأل عنه مشترٍ.

الإمارات

مرّ مسار الإمارات عبر شركتها الوطنية للنفط. أطلقت أدنوك برنامجها للقيمة المحلية المضافة ICV عام 2018، وتعتمد فيه الموردين على التصنيع والإنفاق المحليين، وإنفاق الأطراف الثالثة داخل الإمارات، وسجلات التوطين الوظيفي. ثم تُبنّي النموذج اتحادياً: فالبرنامج الوطني للقيمة المحلية المضافة، الذي تديره وزارة الصناعة والتكنولوجيا المتقدمة، طُبّق وطنياً عام 2021 بناءً على نهج أدنوك.

بموجب البرنامج الوطني، يحصل المورد على شهادة ICV تصدر سنوياً عن جهات تصديق معتمدة. وتحسّن هذه الشهادة موقع المورد في تقييم المناقصات الحكومية ومناقصات الشركات الوطنية الكبرى. بعبارة بسيطة: عرضان متقاربان، والعرض المدعوم بشهادة ICV يسجّل نتيجة أفضل من العرض بلا شهادة، حيثما يطبَّق البرنامج.

ماذا يعني هذا لمناقصات القطاع الخاص

كن دقيقاً هنا، لأن كثيراً من النصائح المتداولة ليست كذلك. أنظمة الشهادات أعلاه آليات مشتريات حكومية وشركات وطنية كبرى. لا توجد قاعدة تُلزم شركة خاصة بتقييم المحتوى المحلي في مشترياتها. للمشتري الخاص أن يختار وزن التوطين، وكثيرون يفعلون اليوم، لكنه خيار المشتري، معبَّراً عنه في معايير تقييمه هو.

وبالنسبة للمورد، فالخلاصة ليست تجاهل المحتوى المحلي في المناقصات الخاصة، بل العكس. الشهادة التي تحملها أصلاً دليل مجاني: قدّمها سواء طلبها المشتري أم لا، لأن مشترياً يفاضل بين عرضين متقاربين سيقرأ شهادة ICV سارية أو محتوى محلياً سعودياً موثقاً كإشارة على رسوخ تشغيلي، حتى بلا برنامج يلزمه بذلك.

قائمة المورد العملية

أربع خطوات، بالترتيب.

1. اربط مشتريك بالأنظمة. اكتب قائمة حساباتك المستهدفة وخط أعمالك، ثم حدّد النظام الذي يقع تحته كل منها: الحكومة السعودية عبر اعتماد ومتطلبات هيئة المحتوى المحلي، وأرامكو عبر iktva، وأدنوك عبر برنامجها ICV، والحكومة والشركات الوطنية الكبرى في الإمارات عبر البرنامج الوطني، والمشترون الخاصون الذين يضعون قواعدهم بأنفسهم. هذه الخريطة تقرر أي الشهادات تستحق كلفة الحصول عليها.

2. احصل على الشهادة قبل المناقصة، لا أثناءها. التصديق يتطلب تحضيراً حقيقياً: سجلات مالية، وتوثيق إنفاق، وسجلات قوى عاملة. ولا شيء من ذلك يُضغط في نافذة تقديم عرض. ابدأ العملية حين يشير خط أعمالك إلى نظام، لا حين تشير مناقصة بعينها، وقس كلفة التصديق على خط الأعمال الكامل الذي يفتحه لا على مناقصة واحدة.

3. تعامل معها كدورة سنوية. شهادات ICV في البرنامج الوطني الإماراتي تصدر سنوياً. والشهادة التي تنتهي في منتصف السعي أسوأ من عدمها، لأنها تشير إلى عملية متوقفة. ضع موعد التجديد في التقويم يوم وصول الشهادة.

4. ضعها حيث ينظر المشترون. شهادة في درج لا تكسب شيئاً. ينبغي أن يذكر ملف شركتك الشهادات التي تحملها ويبقيها محدَّثة، لأن المشترين يعدّون قوائمهم المختصرة من الملفات قبل أن يفتحوا أي عرض. وقد تناولنا بناء هذا الحضور في ملف المورد الذي يكسب الأعمال.

جانب المشتري: زِنه علناً أو لا تزنه

إن كان التوطين يهم منظمتك، فضعه في معايير التقييم بوزن صريح معلن في المناقصة قبل وصول العروض. أما البديل، أن تقرر بعد وصول العروض أن المورد المحلي "يبدو أكثر أماناً" فتحني الدرجات نحوه، فظلم لمقدّمي عروض سعّروا بدون تلك المعلومة، وموقف لا يمكن الدفاع عنه حين يسأل مورد خاسر كيف اتُّخذ القرار.

الوزن الصريح ينتج أيضاً عروضاً أفضل. فالمورد الذي يعرف أن المحتوى المحلي يحمل وزناً حقيقياً سيُظهر شهادات وإنفاقاً محلياً وسجلات قوى عاملة لن يستخرجها تفضيل صامت أبداً. والمنطق نفسه ينطبق مبكراً في المسار: إن كان التوطين متطلباً، فافحصه عند التأهيل المسبق بدل اكتشافه عند التقييم، وهو انضباط نشرحه في كيف تؤهّل الموردين مسبقاً.

أين يلتقي هذا مع VEXORS

بُنيت VEXORS حول فكرة أن التقييم ينبغي أن يكون صريحاً. حين ينشر المشتري طلباً، تكون معايير التقييم وأوزانها حقولاً منظمة، فيُعلن تفضيل التوطين مسبقاً بدل تطبيقه بصمت بعد وصول العروض. وعلى باقة Scale، تتيح الاستبيانات للمشتري طرح أسئلة الشهادات نفسها على كل مقدّمي العروض بالشكل نفسه، ما يجعل شهادات ICV وتوثيق المحتوى المحلي قابلين للمقارنة عبر العروض. ويقيّم الذكاء الاصطناعي ما يصل على المعايير التي حددها المشتري، والقرار دائماً للمشتري.

وبالنسبة للموردين، الملف هو الأصل. ملف مورد يوثّق الشهادات والتسجيلات وسجل التسليم هو ما يجعلك تُعثَر عليه وتُمنح الثقة قبل فتح أي مناقصة. والطلبات المفتوحة ظاهرة مباشرة في /tenders، وإنشاء حساب يستغرق دقائق في /register. وإن كان أي من مصطلحات هذا المقال جديداً عليك، فإن المسرد يعرّف المفردات التي يستخدمها المشترون في هذه التقييمات.

ستواصل الأنظمة تطورها، والمتطلبات المحددة الملحقة بأي مناقصة تستحق دائماً قراءتها كاملة. أما ما لن يتغير فهو الاتجاه: في السوقين، صار المحتوى المحلي جزءاً من طريقة تقييم العرض. والموردون الذين يفوزون في هذا الترتيب هم من قاسوا موقعهم ووثّقوه بشهادات ونشروه قبل أن تسأل عنه المناقصة.